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| Notiziario Gemini Europa - Marzo 2002 |
In
un’epoca segnata da forti tensioni sul mercato mondiale, caratterizzata dall’elevata
competitività delle aziende presenti, la figura del venditore assume
un ruolo sempre maggiore nell’ottica del servizio al cliente, per la sua fidelizzazione
e la sua soddisfazione nei confronti del prodotto e del servizio erogato.
La figura del venditore diventa, così, sempre più un vantaggio
competitivo per l’azienda. La maggiore caratterizzazione che questa figura
dà al prodotto e, soprattutto, al servizio aziendale, determina in
larga misura il successo del prodotto/servizio stesso sul mercato.
Le aziende, nell’intento di determinare l’andamento del mercato e non soltanto
di subirlo, cercano un elemento di penetrazione attraverso lo strumento di
marketing oggi più attuale e con il maggior grado di parcellizzazione
possibile: il venditore.
In questa rincorsa alla personalizzazione, in un momento in cui si tende ad
essere sempre più appiattiti su degli standard simili per fasce di
prodotti/servizi, l’essere umano che li veicola presso il cliente finale permette
di determinare una differenziazione nella fruizione dell’utente. Ne consegue
che ogni uomo, con le sue caratteristiche personali, la sua maniera di vedere
e presentare le cose, gli argomenti, usa queste peculiarità che si
riflettono, nel caso del venditore, nel suo approccio con il cliente. Valorizzare
le proprie singolarità è la maniera migliore per essere fuori
dal coro, per dare una personalizzazione alla tipologia di servizio che l’azienda
può dare all’acquirente. Dando il massimo del valore al rapporto personale,
apprezzando la specificità del nostro interlocutore, possiamo avere
una entratura maggiore sull’azienda cliente.
La scoperta dei nostri punti di forza, delle cose che ci distinguono dagli
altri, che ci fanno conoscere e ricordare per quello che siamo, che permettono
agli altri di esclamare: "si, mi ricordo di lei!", sono le peculiarità
che distinguono un bravo venditore da uno mediocre.
Le
caratteristiche personali giocano un ruolo importante nella scelta di un lavoro
piuttosto che un altro riferito alla persona, ma è comunque vero che
si può sempre fare qualcosa che ci permetta di migliorare rispetto
al nostro punto di partenza, ed invero il lavoro di vendita è forse
quello che maggiormente richiede elasticità alle persone che lo svolgono.
La particolarità di chi sceglie un percorso di questo tipo dovrebbe
essere, implicitamente, nella disponibilità all’ascolto, nel saper
accettare punti di vista diversi, nel confronto con vari modi di essere, di
vedere il mondo, con l’accettazione del mondo che esiste al di fuori di noi,
in una parola: flessibilità.
Nell’attività di vendita si sperimenta il paragone costante con persone
dalle quali vorremmo un determinato comportamento, per ottenere il quale agiamo
in una maniera che non sentiamo necessariamente nostra, naturale. Ma cosa
significa essere naturali? Qual è il nostro agito quotidiano? Ma è
sempre e veramente un comportamento nostro?
La psicologia moderna ci aiuta a comprendere come, spesso, determinati atteggiamenti
che noi chiamiamo "naturali", siano in realtà il risultato
di un apprendimento che abbiamo fatto, la maggioranza delle volte in maniera
assolutamente inconsapevole, in una determinata fase della nostra crescita.
Nel momento in cui questi atteggiamenti sono entrati in maniera stabile a
fare parte del nostro personale bagaglio, sono diventati degli automatismi,
che inconsapevolmente, agiamo nei rapporti che abbiamo con le altre persone.
L’attività di vendita, vista nella sua ottica di confronto costante,
può aiutarci a riscoprire i nostri veri talenti, nel momento in cui,
attraverso il raffronto con l’altro da noi, cerchiamo di entrare in un rapporto
empatico, che ci aiuta a modificare la nostra maniera di presentare il nostro
prodotto e, automaticamente, la nostra maniera di presentare noi stessi, in
quanto vendere è, in prima battuta, vendere se stessi. Per poter penetrare
nel rapporto con il cliente, abbiamo bisogno in primo luogo di poter entrare
in un rapporto di relazione con lui. Questo significa, ovviamente, che la
ricerca della relazione con l’altro, con la persona che interpreta il ruolo
all’interno dell’azienda che stiamo andando a visitare in quanto cliente,
ci propone di metterci in sintonia, in relazione, in comunicazione con persone
che possono essere anche molto diverse da noi. Ci pone la difficoltà
di entrare in relazione con maniere di pensare che possono essere anche molto
diverse dalle nostre, e ci impone di riuscire comunque a relazionarci con
queste diversità, di trovare un modo di convivere con il "diverso"
da noi. Ecco allora che la nostra attività può diventare un
campo di ricerca per ritrovare valori, radici, voglia di condividere con altri.
Vendere significa dunque fare nuove amicizie? Ovviamente no! Ma, nel rapporto
con l’altro ci sperimentiamo, e attraverso la sperimentazione riusciamo ad
acquisire quei comportamenti vincenti che, in quanto tali, riproponiamo poi
all’interno dei diversi contesti nei quali agiamo. Imparare a migliorare il
proprio rapporto con gli altri è, dunque, anche una maniera per vivere
meglio la propria quotidianità. È qui che si innesta il rapporto
fra l’attività di vendita e la vita, fra la possibilità di migliorare
la propria professionalità, di migliorare la qualità del proprio
lavoro e la possibilità di usare questi strumenti, che lo svolgimento
della nostra attività ci mette a disposizione, per portare questo miglioramento
all’interno anche della vita personale.
Utilizzare poi degli strumenti innovativi dal punto di vista tecnologico significa essere in sintonia con l’evoluzione che il mondo sta avendo intorno a noi e internet, in questo momento, ha creato delle opportunità di apprendimento prima impensabili. Possiamo sfruttare queste potenzialità per arricchirci di un nuovo linguaggio, visto che sempre più anche i nostri rapporti con i clienti vengono veicolati attraverso lo strumento della e-mail, utilizzare lo strumento informatico per apprendere ci pone in relazione con lo stesso e ci dà una padronanza di linguaggio che utilizzeremo poi nei confronti della clientela.
La nostra metodologia I.L.A.D. (http://www.eformanager.com), è un esempio delle possibilità che lo strumento tecnologico ci mette a disposizione e, oltre a permettere di apprendere le tematiche del corso, ci introduce nel linguaggio da utilizzare.
Oltre a questo, dà la completa gestione del tempo di apprendimento in funzione delle specifiche possibilità, sia in termini di velocità di apprendimento che di possibilità temporali che ci vengono lasciate dal lavoro. E’, inoltre, una buona possibilità per entrare in contatto con un mondo che si va sempre più sviluppando attraverso linguaggi telematici, permettendo di vivere pienamente la rivoluzione di questo tempo.